Interview de M. PHILIPPE TOINET
Directeur commercial et marketing

Quelques jours après sa participation au salon IMTS de Chicago, Num fait le point : le constructeur s'attend à un compte d'exploitation positif de 5 à 10 % pour la fin de l'année et confirme ainsi la justesse des choix stratégiques engagés ces dernières années

A COMM T : Avec près de quarante ans d’expérience dans les commandes numériques, Num est un spécialiste des systèmes CNC reconnu et implanté dans des secteurs aussi variés que les industries traitant des métaux, du bois, des plastiques ou de la pierre… Quelle stratégie, Num met en œuvre pour continuer de progresser et faire face à ses compétiteurs ?

PHILIPPE TOINET : Notre organisation est avant tout fondée sur une hyper - adaptation au marché.
Num a comme principaux clients les constructeurs de machines mais aussi les utilisateurs finaux qui font appel à notre société pour des prestations de service comme la formation, le support technique mais aussi pour la rénovation de leurs machines.
La société est implantée directement dans 9 pays et s’appuie sur le réseau mondial que Schneider Electric a déployé. En fait, Num puise dans sa capacité à répondre de façon personnalisée à chaque marché, la force qui lui permet de faire la différence. Cette faculté ne se traduit pas seulement pas une grande flexibilité des équipes en place mais aussi par une réponse naturelle aux besoins spécifiques du pays. Entre parenthèses, si nous ne parlons pas de filiales chez Num, mais de MTC ce n’est pas qu’une question de mot, nous tenons beaucoup aux 3 lettres de MTC qui signifient (Machines Technical Centers). Pour parler de la France, Num y fait preuve d’une activité particulièrement dynamique dans un contexte pourtant de constante difficulté du marché des constructeurs. Heureusement, nous avons en France des utilisateurs majeurs. En quelques années, nous avons donc enrichi et développé notre offre en matière de nouveaux services comme la gestion du parc existant (particulièrement dense sur le créneau très porteur de l’aéronautique), la rénovation de machine ou encore la formation.
En Italie, en plus des traditionnelles applications métal, vous allez trouver de nombreuses implantations dans le secteur du bois ou du verre avec des adaptations pour des machines de rectification cylindrique ou des machines spéciales. En Chine, où Num est présente depuis plus de 10 ans, nos commandes numériques sont, entre autres, appréciés dans le secteur du taillage d’engrenages, alors qu’en Suisse, ce sera plutôt l’affûtage d’outils et l’usinage de précision, notamment avec le marché horloger… Outre les marchés des applications classiques comme le tournage/fraisage, chaque pays présente des spécificités que nous cultivons.

A COMM T : Vous parliez d’IMTS, comment jugez vous le marché mécanicien nord américain qu’on qualifiait de morose il y a encore quelques années..

PHILIPPE TOINET : Il est vrai que 2002 a été difficile, mais dès 2003, nous avons vu un frémissement des ventes qui se confirme d’ailleurs nettement en 2004. Les USA sont pour Num un gros marché d’utilisateurs finaux et nous rencontrons un vrai succès pour des applications spécifiques comme la rectification plane ou cylindrique, le taillage d’outils et le taillage d’engrenages… Cette application a d’ailleurs été développée au départ par nos équipes américaines.

A COMM T : En vous écoutant, on comprend que le métier de base de Num a évolué des applications plus standards d’automatisation de Tours et de Fraiseuses vers des équipements plus spécifiques. Comment expliquez vous cette tendance ?

PHILIPPE TOINET : Nous ne délaissons surtout pas les métiers tournage et fraisage qui constituent toujours la base de notre catalogue. D’ailleurs notre nouvelle interface homme-machine et nos nouvelles fonctions graphiques Visual Tool en sont de bons exemples. Parmi différents critères de choix d’une CNC dans les applications classiques, nous sommes arrivés à la conclusion que l’IHM (Interface Homme Machine) constituait un des éléments essentiels, à la fois pour le constructeur de machines et pour l’utilisateur final, dans leur recherche simultanée de compétitivité et de rentabilité.
Nous avons donc travaillé le sujet pour lancer dernièrement une nouvelle IHM. Celle-ci séduit le constructeur par sa facilité de personnalisation et d’adaptation – cette IHM a été développé en HTML – et l’utilisateur par sa convivialité et sa lisibilité. Il en découle pour les deux des gains de temps appréciables, l’un pour l’intégration, l’autre pour la mise en œuvre.
Avec Visual Tool, nous avons poussé la démarche plus loin en proposant des outils allant de l’édition 2,5D et de la simulation 3D jusqu’à l’intégration d’une véritable FAO tournage ou fraisage. Là encore ce sont les gains de temps dans la maîtrise d’abord de nos systèmes, puis de la machine elle-même, qui vont permettre à nos clients de bénéficier d’un « plus ».

A COMM T : Revenons vers l’ouverture de Num sur des marchés moins connus que ceux que tournage et du fraisage. Comment s’est fait cette évolution ?

PHILIPPE TOINET : Chez Num, nous avons une culture de l’exemple et de la réussite très prononcée. Nous avons aussi mis en place une organisation qui nous permet d’associer facilité de communication et liberté d’action. Ainsi chaque MTC peut développer des applications spécifiques à partir de notre offre standard et ainsi enrichir le savoir faire de Num. A partir de là, chaque succès, du moment qu’il est connu et nous nous y efforçons, peut être dupliqué ailleurs.
Vous l’avez compris, le maître mot est «Capitaliser des expériences». Ainsi, quand nous avons adapté nos commandes numériques pour les implanter sur des machines de transfert rotatives Suisses destinées au travail de pièces de l’horlogerie de très petites dimensions, nous en avons informé toutes nos équipes. Quelques mois après, une adaptation sensiblement similaire a vue le jour en Italie pour le secteur de la connectique. Notre capacité à offrir des spécifiques, nous ouvre aussi des portes chez des clients qui n’auraient peut être pas fait appel à nous spontanément. Cela nous aide à sensibiliser le client sur notre offre globale. Nous n’oublions pas que chaque client agit en tant que prescripteur auprès des constructeurs.
Pour conclure, il est important de souligner que c’est l’expérience de Num qui a permis le développement de spécifiques sur la base de ses standards. Cela fait aujourd’hui le succès d’une offre duale particulièrement bien équilibrée.

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